金巴利集团的利·欧文

金巴利集团(Campari Group)全球旅游零售部门董事总经理Leigh Irvine向我们讲述了他的团队是如何beplay体育助手下载度过疫情关闭的，以及实现长期目标是该渠道成功的关键。

*本特性最初发表于《。》杂志2021年10月号beplay体育手机登录beplay体育中心杂志。

正是在大学时代，葡萄酒和烈酒界引起了利·欧文(Leigh Irvine)的兴趣。他回忆道:“我当时有点没有方向。”欧文在英国伦敦的加州大学洛杉矶分校(UCLA)攻读法语学位时，在法国度过了他的第三年，他发现自己在“一家小红酒店/餐厅”工作。老板是个很有个性的人，他真的很欢迎我和一个朋友，最后我们和当地人在葡萄酒生意上做了很多有趣的事情，”欧文回忆道。

毕业后，欧文“没有其他迫切的愿望”，所以选择了从事葡萄酒贸易的职业。他说:“我很快发现，它是由激情推动的。”

毕业后在伦敦一家酒店工作时，他看到了一家旅游零售公司招聘采购员的广告，这家公司现已被瑞士航空(Swiss Air)收购，更名为Nuance。beplay体育助手下载“我没有免税的经历;我对这个频道一无所知，能得到这个角色非常幸运，”他补充道。这当然已经改变了。

从那以后，欧文继续在一些世界领先的饮料公司工作，包括在英国Maxxium担任了一年的区域经理，在那里他工作的品牌包括苏格兰威士忌麦卡伦和著名松鸡和绝对伏特加。2000年，他进入世界免税店担任了7年的高级采购员，之后加入百加得，担任欧洲西部旅游零售区域总监，随后晋升为美洲旅游零售区域总监。beplay体育助手下载“我立刻爱上了这个行业，”他说。

具有挑战性的角色

如今，欧文是金巴利集团(Campari Group)全球旅游零售(GTR)部门的董事总经理，该集团beplay体育助手下载以其同名品牌apéritif而闻名。在过去的18个月里，这个角色尤其具有挑战性，这一渠道在Covid - 19大流行期间几乎被关闭．“我们是一个22人的团队，专门致力于GTR，所以与竞争对手相比，我们的规模很小，”他指出。“我们为自己能出拳超过自己的体重而自豪，但是我们还有很大的发展空间；这就是我们未来五年的计划，以积极的方式发展我们的团队和业务规模。”

金巴利集团2020年全年财务报告虽然该公司公布了“有弹性”的业绩，但净销售额有机下降了4.1%(按报告值计算下降了3.8%)。

值得庆幸的是，美国、加拿大、澳大利亚和北欧等非贸易扭曲市场的持续增长，能够缓解以贸易为主导地区(主要是意大利)和GTR渠道的“疲软”。例如，在南欧、中东和非洲地区，GTR下降了68.9%，超过了法国等国家两位数的增长。

令人高兴的是，该公司2021年上半年的业绩显示出从去年的困境中强劲反弹。今年上半年，金巴利集团有机净销售额飙升37.1%与2020年同期相比，2019年上半年增长了22.3%。在南欧、中东和非洲，在最初取消旅行限制后，GTR销售额增长了24.3%。

Irvine说:“(大流行的)最初阶段令人难以置信地沮丧，因为我们正在进行大量的工作。”“(大流行之前)我们的势头确实令人欣慰。我们看到，随着时间的推移，我们推出的品牌加快了步伐，到了2019年底和2020年初，它们正以最快的速度发展。我们是GTR增长最快的企业。2019年关注的是两个主要品牌:格伦·格兰特和Aperol。”

他说格伦格兰特单一麦芽威士忌“在12个月的时间里成为增长最快的威士忌”，而Aperol在GTR的前20名品牌中“只是在边缘”。欧文兴奋地说:“他们简直是把它砸出了公园。”

他认为The Glen Grant能够给GTR的这个类别带来一些“新意”。“但你不能只是以‘新人’的身份出现并获得成功;我们必须有一个行动的号召，另一个与消费者谈论他们为什么应该购买格兰·格兰特酒店的理由，”欧文说。

“我们的沟通都是围绕液体证书展开的，基本上是让液体进入嘴唇，谈论品牌获得的奖项，以提供信心。”

他表示，格兰·格兰特在美国、南美和亚洲的销量“惊人”，在这些地区，“年份更久的版本销量惊人”。

欧洲的性能

他表示，在欧洲各地的表现可能存在很大差异，但他指出:“我们在英国和西班牙取得了巨大成功。”他还强调了它在以色列的受欢迎程度。

他补充称:“我不会说有哪一个地方是成功背后的主要驱动力，它实际上是全球所有市场的累积效应。”

与此同时，Aperol继续给欧文和他的金巴利GTR团队带来惊喜和快乐。“从体积的角度来看，我们现在有超过200万升的水进入海峡;现在真的是疯了，”Irvine透露。“2019年，我们是该渠道第26大烈酒品牌。”

GTR以其限量版、独家装瓶而闻名，但Aperol有点不寻常，它依靠其标志性的橙色核心表情来吸引游客。

Irvine解释道:“如果你认为75%的烈性酒都是黑酒，那么Apbeplay体育助手下载erol就打破了旅游零售的所有规则。”“这是基于高酒精含量。虽然我们的方法是低酒精，但它是日常消费。这真的是一种现象。”

问题在于GTR的类别划分偏向于黑暗精灵和其他关键类别。“如果你去机场，你会看到商品是按细分类别为消费者设计的。你会看到威士忌，干邑，杜松子酒，等等，”他解释道。“如果你把所有这些东西加在一起，你就拥有了95%的业务。”

任何不能“完全”融入威士忌、干邑、杜松子酒或伏特加的东西，“都倾向于坐在后面。”我们往往发现自己塞满了商品和龙舌兰酒，或者角落底层架子上的任何东西，”欧文说。

“尽管如此，它还是取得了不错的成绩，这在很大程度上是受促销活动的推动。因此，如果我们能把这些数字隐藏在后面，就必须通过推动品牌前进，为我们和运营商带来双赢的机会。需求很明显——旅游消费者显然在寻找它。”

该品牌确保它不仅能吸引其忠实的、痴迷于橙色的粉丝群体的一种方法是创造GTR包装来吸引新的Aperol Spritz饮用者。

欧文解释说:“我们把它和普罗塞克装在一个双份包装里，并简单地说明了如何将饮料混合在一起，才能做出完美的Aperol Spritz。”很明显，这仅仅是Aperol在GTR领域潜力的开始，Irvine“对未来的发展非常兴奋”。

GTR的第二大次级渠道是邮轮行业，他说，他的团队渴望挖掘邮轮上饮酒的潜力。

他补充说:“游轮上的核心消费时刻是在白天的泳池周围，或在晚上外出时的餐前饮料，当你在游轮上或阳光明媚的泳池边时，这是经典的领域。”

自疫情爆发前，邮轮行业就一直在欧文的雄心壮志清单上，但他表示，该渠道的增长完全是为了确保他的22名团队成员得到适当分配。他断言:“Aperol一直是apéritif的精髓。”“我们看到了该品牌在这一渠道上的巨大机遇。当然也有其他的，但这是关于有能力处理一些事情。我们下定决心，当我们开始一个项目，以确保我们有能力完成它。你不会总有一次以上的机会。”

长寿就是一切

这都是关于欧文的长期战略和他的五年预测。他对“利用品牌的热度”没什么兴趣，而信誉和寿命才是一切。“我们的动力是‘我们有能力做什么?，而不是“这个品牌会在这个领域取得成功吗?””,”欧文说。“我们确保与运营合作伙伴建立良好的合作记录，这样他们就会知道，当他们给我们一个机会时，每个人都会受益。所以我们非常有选择性，我们会小心行事。”

鉴于Covid - 19大流行的挑战，Irvine和他的团队在过去的18个月里有时间重新考虑GTR的战略。把液体送到嘴唇上已经不像以前那么容易了，要让消费者在机场拿起样品品尝还需要时间。

虽然瓶内液体的质量“永远是其吸引力的核心”，但外观将发挥越来越重要的作用。因此，金巴利集团已经给格兰·格兰特品牌的设计大修。

欧文透露:“一旦我们出来，我们开始(在GTR)重新激活这个品牌，这将是重新建立它，但会有一个新的外观和感觉。”“该品牌的流动性部分永远是其吸引力的核心。但我们的大部分工作将是在消费者的脑海中建立品牌，与我们过去相比，它将更加注重视觉效果。”